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« Les plans ne fonctionnent tout bonnement pas sur le champ de bataille : aucun plan ne survit au contact avec l’ennemi. »

Colonel Tom Kolditz, Académie militaire de West Point

Ce principe militaire s’applique également dans le domaine d’affaires : aucun plan d’affaires ne survit au contact avec le client. Le modèle d’affaires, très populaire dans le milieu de startups, remplace petit à petit le plan d’affaires classique. Pourtant, certaines écoles tiennent encore au plan d’affaires comme un document incontournable dans le développement de l’entreprise. Dans des lignes qui suivent, je vous explique la différence entre le plan et le modèle d’affaires et aussi leur raison d’être.

Vous avez probablement déjà essayé de produire un plan d’affaires et vous connaissez que la plus grande partie de son contenu est basée sur les feuilles de calcul. Ensuite, vous avez essayé de produire un modèle d’affaires à partir de votre plan, mais ça n’a pas beaucoup de résultats. Ensuite, vous avez essayé de valider votre modèle d’affaires, de l’ajuster à nouveau et puis de revenir au plan d’affaires. Bref, vous avez essayé de comprendre l’utilité du plan et du modèle pour développer vos affaires.

Tout comme vous, j’ai essayé de construire mon modèle d’affaires afin de le résumer mes informations dans mon plan d’affaires. Cependant, quelque chose n’a pas fonctionné : tout ce que j’ai imaginé de faire ou que j’ai calculé n’a jamais fonctionné. Après quelques recherches, j’ai découvert non seulement la différence entre ces deux outils, mais également la différence entre ces deux méthodes.

En fait, la différence fondamentale n’est pas seulement dans les livrables, mais dans toute la démarche du développement d’affaires : le plan d’affaires est basé sur les prévisions (statistiques des succès passés, les tendances, etc.), la gestion et l’exécution. Tandis que le modèle d’affaires est basé sur l’expérience des clients (témoignages, faits vécus, plaintes, etc.) et la valeur, crée pour améliorer ou complètement changer cette expérience.

Faisons une petite rétrospective dans l’histoire. Dans les années 90, la théorie du plan d’affaires a été basée sur la théorie de compétence fonctionnelle de l’esprit de l’entreprise. Autrement, l’esprit d’entreprise se produit lorsque quelqu’un a une idée, puis il écrit un plan d’affaires, ensuite il obtient un financement professionnel pour créer une entreprise sur la base du plan. Donc, l’esprit d’entreprise a été fondé sur les grands plans d’affaires. À la fin des années 1990 et au début des années 2000, des milliers de nouvelles entreprises, soutenues par des investisseurs professionnels très intelligents, ont complètement échoué.

Au début des années 2000, la théorie du plan d’affaires a commencé lentement se remplacer par la théorie de modèle d’affaires (Business Model). Selon cette dernière, l’esprit d’entreprise est basé sur les bons modèles d’affaires. Autrement, la logique claire et convaincante montre comment l’entreprise va créer et offrir de la valeur aux clients, et comment elle peut être payée pour le faire. Selon la théorie du modèle d’affaires, les nouvelles entreprises sont fondamentalement différentes des organisations établies, et que leur but est de trouver un modèle d’affaires durable. Cela se fait par l’essai et la validation, et non par la planification et l’exécution.

Voici donc quatre grandes différences entre le plan d’affaires et le modèle d’affaires :

  1. La démarche : débuter d’une idée vs débuter d’un besoin
    Le plan commence son chemin à partir d’idée du projet, tandis que le modèle d’affaires commence par la découverte des besoins.business plan vs business model pictureComme vous pouvez observer, le plan d’affaires est orienté vers le financement ou l’investissement. Le modèle d’affaires, quant à lui, est orienté vers création de la communauté des clients autour des produits ou service bien avant le lancement d’entreprise.
  1. Approche : gestion versus expérimentation
    La deuxième différence entre ces deux modèles apparait dans le fait que le plan d’affaires est basé sur la culture de gestion et de développement de grandes entreprises établies depuis 30 ans. Aujourd’hui, le comportement d’entreprises en démarrage est peu ou rien à voir avec ces dernières : elles se développent nécessairement par les réseaux et par la présence du capital social sur le territoire, dépassant ainsi les approches « entreprise par entreprise » ou « projet par projet d’entreprise ». Explorant les réseaux, les entreprises en démarrage cherchent à convertir leurs hypothèses d’affaires dans les faits. Les entreprises établies elles ont déjà fait ce travail, elles ont connu des clients, des problèmes que leurs clients veulent résoudre et comment livrer leur solution. Contrairement aux entreprises établies, les nouvelles entreprises n’ont que des questions et elles sont à la recherche des réponses à leurs questions. Les nouvelles entreprises sont alors dans le mode de recherche, en revanche des entreprises établies qui sont dans le mode d’exécution.
  1. Marketing vs expérience client
    Le marketing classique pratiqué par les entreprises établies se remplace petit à petit par le marketing, social, ou l’expérience client. Le modèle financier du plan d’affaires suit le cheminement habituel de production et à la commercialisation. Le chemin du modèle d’affaires économique, ou durable, passe par le développement des clients (la communauté) AVANT le lancement d’un nouveau produit ou service.C’est à dire, à place de vendre votre nouveau produit déjà conçu, vous concevez et testez rapidement les prototypes de votre produit. Ou encore, vous les concevez en collaboration avec vos potentiels clients. L’expérience de vos clients avec ces prototypes, notamment leurs réactions avec ce que vous proposez, définit le succès ou l’échec de votre innovation.
  1. Investisseur vs client. Si le plan d’affaires est orienté vers le financement des banques ou les investisseurs, dans le modèle d’affaires durable le premier investisseur est un premier client ou une première niche des clients. Alors, le but de modèle d’affaires durable est de créer une valeur durable basée sur le besoin et conçue pour la plus grande majorité de la population.

Aujourd’hui, pourtant, encore beaucoup de gens croient que l’esprit d’entreprise est basé sur des idées, combinant des plans et de l’investissement. Les nouveaux programmes pour les startups, par exemple, sont orientés vers la validation d’idées et ensuite vers la création du modèle d’affaires qui, en revanche, n’est pas validé auprès des vrais clients. De plus, la valeur de produits ou services est plutôt alignée aux investisseurs financiers qu’aux clients potentiels. Ce qui est pour les programmes en lancement d’entreprise, ils enseignent encore le plan d’affaires.

 

Et pour vois, le plan d’affaires est mort ou c’est la même chose que le modèle d’affaires?

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