Sélectionner une page

Aujourd’hui business plan est encore omniprésent dans les exigences des institutions financières pour justifier la rentabilité du projet afin d’obtenir un emprunt. Dans mes articles précédents, j’ai déjà parlé de stratégies des institutions financiers, comme la BDC par exemple, qui nous encourage d’emprunter et de nous endetter. J’ai parlé également des erreurs fatales que font les entreprise en se lançant en affaires sans valider leur hypothèses. Aujourd’hui je vous parle de notre double ignorance dans laquelle nous vivons, car même si nous affirmons que le business plan n’est plus actuel, nous continuons de penser dans le mode de “business plan” : nous prétendons de “savoir tout” dès le départ car nous avons un business plan fort et des prévisions financiers réalisées par de grands spécialistes.

Voici alors 5 raison pour lesquelles le business plan est déjà reconnu comme une perte d’énergie et de temps  :

1. Penser que le plan d’affaires ne suppose aucun essai ni aucune erreur

La grande majorité d’entreprises en démarrage crée ce plan et elle le suit avec une dévotion presque religieuse jusqu’à découvrir qu’elle avait tort dans ses hypothèses. Malheureusement, il est trop tard pour changer leur destin de démarrage en raison de l’identification tardive du problème (écart entre la réalité et les hypothèses). Aussi, un de dangers de la rédaction d’un plan d’affaires est de passer trop de temps à peaufiner une idée avant qu’elle ne soit vraiment prouvée. Plutôt que de peaufiner une idée dès les premières étapes, vous devez la tester immédiatement et la faire évoluer en fonction des commentaires du marché. Sinon, vous risquez de perdre du temps à travailler sur le raffinage d’une idée dont personne ne se soucie. Le problème est que quand vous réaliserez ce fait, ça va être déjà trop tard. Pour réduire la possibilité d’échec, vous pouvez garder vos premières idées très rugueuses (par exemple sur une page avec le modèle d’affaires et/ou proposition de valeur), les tester immédiatement, et ensuite les affiner progressivement avec plus de preuves.

 2. Aucun plan de survie au premier contact avec le client

Les entreprises créent un plan d’affaires où elles indiquent leurs actions et leurs tactiques pour commercialiser leur produit ou leurs services. C’est une recette ultime pour passer à l’échec, car les entrepreneurs confondent souvent leur plan d’affaires comme un livre de recettes pour l’exécution, à défaut de reconnaître qu’il est seulement une collection d’hypothèses non prouvées. Peu importe combien vous êtes bien informé ou combien vous avez étudié le marché, vous n’aurez jamais une certitude du succès de votre projet, jusqu’à ce que vos hypothèses seront testées et validées avec de vrais clients.

 3. Absence d’un modèle d’affaires établi

La raison pour laquelle le plan d’affaires ne fonctionne pas, surtout pour les nouvelles entreprises, est l’absence d’un modèle d’affaires et de vrais chiffres de ventes sur lesquels on peut baser des calculs. Si vous êtes une entreprise établie, vous avez déjà des clients, vous connaissez fort probablement leurs problèmes et vous connaissez les solutions. Ce qui en est pour les entreprises en démarrage, vous êtes plutôt à la recherche de découvrir de nouveaux clients qu’à l’exécution des hypothèses jamais approuvées.

4. Vendre une idée ou un plan peaufiné à des investisseurs

La situation devient dangereuse quand vous vendez votre plan à de grands investisseurs ou lorsque ces derniers raffinent votre plan d’affaires – avant de tester rigoureusement le modèle d’affaires et la proposition de valeur sous-jacente sur le marché. Lorsque les investisseurs achètent et financent un plan qu’ils jugent gagnant, son exécution devient un problème. Vos investisseurs attendent pourtant que la feuille de calcul de votre plan d’affaires se matérialise exactement comme vous l’avez projeté. Vous êtes alors obligé d’exécuter une idée qui est encore à prouver. Même si vous voulez changer le plan plus tard, il sera difficile de convaincre les investisseurs parce que vous avez déjà vendu quelque chose d’autre. Pour éviter cette situation désagréable, au lieu de vendre un plan d’affaires peaufiné, vendez une opportunité qui va transformer votre idée en un modèle d’affaires exécutable par la production de données du marché. Montrez comment cette approche permet de minimiser le risque d’échec, à l’opposition d’un plan d’affaires qui maximise le risque de se faire enfermer dans une solution qui est encore à prouver.

5. Mener l’entreprise au sur-dimensionnement prématuré en pensant atteindre le succès

Le plus grand risque des plans d’affaires est qu’ils peuvent conduire à la croissance prématurée. Cela arrive lorsque vous embauchez des gens et que vous dépensez de l’argent sur les ressources clés basées sur un plan plutôt que sur des preuves de marché. En d’autres termes, vous passez plutôt en mode d’exécution de votre plan au lieu de vous baser sur les preuves tangibles de votre marché. Ce type de mise à l’échelle de grands plans d’affaires prématurés peut conduire à des pertes financières énormes.

Quelques exemples de plus grandes faillites “vedettes”

Webvan, la société d’épicerie en ligne. Webvan a fait l’investissement de 393 millions de dollars. Elle a dépensé 18 millions de dollars pour développer son logiciel propriétaire et 40 millions pour mettre en place son premier entrepôt automatisé, avant même d’avoir expédié un seul article. En 1999, la société a levé 375 millions $ dans une offre publique initiale ce qui a été valorisé à plus de 4,8 milliards $. En 2001, elle a fait la faillite avec les chiffres d’affaires 395 000$ et les pertes cumulées de plus de 50 millions $.

MediaFLO, une technologie développée par Qualcomm pour les transmissions audio, vidéo et les données vers des appareils portables tels que les téléphones mobiles et les téléviseurs personnels utilisés pour la télévision mobile. Aux États-Unis, le service fourni par cette technologie a été étiqueté comme FLO TV. Qualcomm a dépensé 683 millions $ sur les ondes pour construire le réseau et environ 800 millions $ pour construire un réseau. En raison que l’entreprise n’a jamais réussie attirer des consommateurs envers son produit, en 2010 elle a suspendu la vente de FLO TV.

Better Place, une entreprise israélienne de rechargement de voitures électriques, par des batteries amovibles. Elle a été officiellement fondée en Palo Alto, en Californie, mais la majeure partie de sa planification et les opérations ont été pilotées à partir d’Israël. En cinq ans d’existence Better Place a payé en impôts de toutes sortes la coquette somme de 750 millions de shekels (158 millions d’euros). En raison des Israéliens qui n’ont pas été intéressés ni par le projet écolo ni par cette technologie du futur, l’entreprise a déclaré la faillite de 850 millions dollars en 2013.

Le business plan ne fonctionne plus parce qu’il est basé sur les prévisions qui ne sont pas validées auprès de vrais clients. Sa certitude de chiffres donne une fosse impression qu’ils ne supposent aucune erreur. Souvent les entrepreneurs confond le business plan avec le plan d’action à suivre et mettent les chiffres comme l’objectif d’exécution sans valider leurs hypothèses auprès de vrais clients. Le business plan ne fonctionne surtout pas pour les entreprises en démarrage qui n’ont pas de modèle d’affaires et des clients pour baser leur plan sur les chiffres. Elles supposent d’être plutôt à la recherche de leurs clients cibles et de business modèle que d’être en exécution de leur business plan. Souvent le business plan produit des gâchis et mène à l’échec, quand on embauche le monde et quand on dépense de l’argent sur les ressources clés basées sur un plan plutôt que sur des preuves de marché.

Et pour vous, le business plan fonctionne toujours?

Pin It on Pinterest

Share This

Mieux anticiper les changements et créer l'impact pour votre entreprise

Téléchargez le premier chapitre du livre «Startup Plan» gratuitement et récevez nos astuces en innovation directement dans votre boite de réception!

Excellent! Un courriel précipite dans votre boîte de réception!

Gagnez une consultation gratuite (valeur de 90$) et une autre surprise qui vous attend!

Merci! Un courriel se dépêche à votre boite de réception! P.S. Au cas où, vérifiez votre spam ;-)

Téléchargez l'affiche Innovation vs Amélioration continue et recevez nos conseils pratiques en innovation gratuitement!

Dans le menu: 5 étapes pour développer votre projet surement et rapidement; les méthodes d'inoovation avancées expliquées pour les néophytes, les outils du marketing numérique, et encore plus!

Bravo!! Un courriel de confirmation se dépêche dans votre boîte de réception!