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4 étapes pour valider la rentabilité de votre produit sur Facebook

4 étapes pour valider la rentabilité de votre produit sur Facebook

« Pour avoir du succès, il faut tomber en amour avec vos clients, et pas avec vos produits ou services. »

Tony Robbins

 

Dans ce billet je vous expliquerai comment vous pouvez valider si votre produit ou service est ce que vos clients VRAIMENT veulent. Je vous invite à le lire au complet, car à la fin vous attend un surprise!

Si vous lisez cet article, c’est parce que vous avez déjà une idée de projet en tête et vous connaissez déjà ce que vous voulez offrir et à qui vous le voulez offrir, mais vous désirez valider l’idée de votre futur produit. Ou encore, vous êtes dans les affaires et vous voulez développer des nouveaux produits ou services et vous ne savez pas par où commencer.

Souvent les entrepreneurs, importés par leurs idées, aiment tellement leurs solutions géniales et exceptionnelles, qu’ils oublient de penser aux clients. Pourtant, la valeur perçue par ce dernier n’est pas nécessairement la même que la vôtre. À cet effet, il est essentiel de valider si votre produit est VRAIMENT ce que veulent avoir vos clients.

Il existe plusieurs techniques de validation, mais je vous dévoile les plus efficaces et récurrentes dans le domaine de marketing web qui ne demandent pas beaucoup d’investissement en terme d’argent. Mais avant tout, pour avoir des meilleurs résultats, il est important de suivre les étapes suivantes.

Étape 1. Définir les besoins et les frustrations de vos clients

La réussite dans les affaires ce n’est pas des ventes. Pour avoir une véritable business, il faut travailler dans la durabilité et la valeur perçue par vos clients. Pour cela, il faut convertir vos clients en vos admirateurs et en vos fidèles supporteurs. Par conséquent, avant de passer à la vente, il est important d’établir la relation de confidence avec votre client. Si vous essayez de fermer la vente avant même de vous présenter, votre taux de conversion sera assez bas. Sur l’Internet, les gens établissent une relation avec vous à travers divers moyens et contextes. Ça pourrait être votre page de Facebook, votre blogue ou vos courriels, etc. c’est-à-dire que la personne tout d’abord vous connait, ensuite elle vous aime et finalement elle vous fait confiance.

Si vous avez déjà un blogue ou un site Web, vous pouvez demander directement vos clients de leurs objectifs qu’ils veulent atteindre d’ici 6 mois, de leurs défis et leurs désirs. Cela vous permettra de garder le doigt sur le pouls de votre public cible. Vous pouvez également leur envoyer un petit sondage réalisé en Google Form ou Survey Monkey. À partir de ces logiciels, vous pouvez envoyer un questionnaire, envoyé de votre base de courriels, en demandant : « Qu‘est-ce que vous voulez savoir au sujet de … ? » Vous allez savoir ainsi où sont les gens et quels sont leurs besoins et leurs frustrations.

Si, cependant, vous n’avez pas d’une liste de client, vous pouvez appeler à vos clients actuels ou les rencontrer et demander de leur motivation que l’ont amené à faire des affaires avec vous, de leurs frustrations et leurs désirs. Si vous vous n’avez pas encore des clients, allez chercher des informations auprès vos clients potentiels, en travaillant sur votre offre de services et sur votre pitch, en utilisant des questions déclencheurs. Le but de cette enquête sera de savoir ce que les gens essaient de faire avec produit ou service, c’est-à-dire leurs tâches avec les produits et services de vos concurrents, ainsi que leurs problèmes et leurs désirs face à ces tâches.

Étape 2. Offre irrésistible et teste d’intérêt des gens

Pour assurer que vous proposez quelque chose que les gens VRAIMENT veulent, votre message doit être très clair. Pour le communiquer, vous pouvez utiliser des informations que vous avez récoltées lors de vos entretiens avec des clients et intégrer le vocabulaire de vos clients dans votre offre ou vos créatifs publicitaires. Voici l’exemple de Tours Amérique, qui voulait lancer en 2014 un nouveau forfait autocar Célibataires en Cavale. Il s’agissait d’un voyage en autobus à New York destiné exceptionnellement aux célibataires de 30 à 50 ans habitant dans les villes desservies de Tours Amérique.

Alors, pour tester son idée, la compagnie a lancé une campagne sur Facebook, la technique dont je parlerai un peu plus bas, pour but d’attirer plus de prospects et de les amener vers la landing page (connue dans le domaine de marketing comme la page de destination ou la page d’atterrissage) et deux séries de courriels (marketing par courriel, ou Emailing Marketing, que nous allons expliquer plus en détail dans la prochaine étape).

Bien que cette technique provienne de services en ligne, elle est rapide et peu couteuse pour tester l’intérêt de gens pour une idée. Provenant de services en lignes, elle peut être aussi appliquée à des produits physiques ou des services. Son but est d’attirer le trafic et puis de tester plusieurs Appels à l’action avec les potentiels clients de façon suivante :

  1. Demander aux gens de s’inscrire pour être informé du lancement d’un nouveau produit, en laissant leur nom et le courriel comme des informations essentielles. Dans le cas de Tours Amérique, cette page permet aussi de trier des informations selon la caractéristique du client cible (ex. âge et genre) et de récolter des courriels (ex. s’inscrire à la liste) pour la prochaine campagne publicitaire par courriel.
  2. Amener les gens de remplir un questionnaire aidant de fournir de l’information précieuse sur leur intérêt. Le principal résultat concret à tirer des personnes remplissant un sondage, qu’elles sont prêtes à invertir leur temps. Ce qui est pour Tour Amérique, à cette étape la compagnie a intégré des séries de courriels pour apprendre davantage de l’intérêt du potentiel client.

 

Étape 3. Prévente : tester si les gens sont prêts à payer

Quoique l’offre puisse être irrésistible, cela ne garantit pas que les gens soient prêts à l’acheter. Cela était le cas du forfait Célibataires en Cavales. Lors de la première série de courriels, les gens ont exprimé leur inquiétude concernant le ratio homme/femme et l’âge moyen de participants. Sans données démographiques, ils ont été frileux et ne voulaient pas réserver par prudence de ne pas se retrouver avec seulement des personnes du même sexe ou avec 4 générations différentes avec le reste de célibataires. Finalement, l’offre n’était pas adéquate à la demande et donc n’a pas répondu au besoin du marché.

Ce n’était pas le cas d’Olivier Lambert, jeune entrepreneur qui a quitté son emploi pour vivre son rêve de créer la formation en marketing social en ligne. Après son étude du marché, Olivier a lancé sa prévente, sans commencer de travailler là-dessus. Il a appliqué la technique de marketing par courriel (Emailing Marketing ) qui consiste à envoyer des séries de courriels aux prospects pour but de les retenir et convertir des prospects en clients. Alors, il a envoyé un courriel à ses 5000 abonnés du blogue, en leur disant qu’il avait une série de trucs pour eux et qu’ils pouvaient les avoir en cliquant sur un lien spécial. 837 abonnées ont cliqué sur ce lien, ce qui veut dire que ces personnes ont été ajoutées à sa série de courriels de vente. Voici ce qui cette série comportait :

  1. 2 premiers courriels : un de bienvenue et l’autre qui j’expliquais comment la publicité Facebook pouvait aider une entreprise.
  2. 2 jours plus tard, il annonçait sa formation en disant aux gens qu’ils n’avaient que 7 jours pour s’inscrire. Après les 7 jours, il va falloir attendre à son autre lancement dans quelques mois. Pour inciter les gens à acheter tout de suite, il avait offert 2 heures de consultation gratuite.
  3. Encore 2 jours plus tard, il a envoyé un courriel de questions et réponses (Q&A) où il expliquait les trucs de base comme les taxes, le format du cours, etc.
  4. Ensuite, encore 2 jours plus tard, il a envoyé un troisième courriel de contenu où il adressait les objections de ventes qu’il avait anticipées à l’aide du premier sondage.
  5. 2 jours après, il a envoyé un rappel pour indiquer aux gens qu’ils leur restaient moins de 24h pour acheter.
  6. Finalement, une semaine plus tard, il a fait un sondage pour savoir pourquoi les gens n’ont pas acheté sa formation, pour but de savoir ce que les gens pensent de son prix et aussi ce qu’ils pourraient lui suggérer pour la future formation.
  7. Le résultat : 11 personnes sur 837 ont acheté sa formation, qui n’était pas encore conçue, ce qui a donné à savoir que les gens sont prêts à acheter sa formation. De plus, le budget accumulé de la prévente a servi pour acheter tout l’équipement pour la création de la formation.

 

Étape 4. Mettre la publicité sur Facebook

En lisant cet article, vous allez probablement dire : « Oui, mais je n’ai pas de 5000 d’abonnées de mon blogue, et je n’ai pas autant d’admirateurs de Facebook non plus ! Que fais-je en ce moment ? » Ne vous en faites pas ! La stratégie de marketing Facebook, ou Facebook Ads, est là pour cibler votre audience et générer des visites envers votre page d’activité. D’ailleurs, le ebook “La petite bible de la publicité Facebook”, écrit aussi par Olivier Lambert, explique comment mieux utiliser cette plateforme stratégiquement en respectant votre budget.

Tout d’abord, avant de passer à l’action, il est important de définir vos objectifs de vente. Par exemple, vous voulez effectuer 4 ventes sur 100 personnes abonnées. Autrement, votre taux de conversion idéal est 4 :100=4%. Si votre profit de transaction est 50$, vous calculez la rentabilité de votre annonce de façon suivante :

Taux de conversion x Profit par vente = Seuil de rentabilité

4% x 50$ = 2$

Alors, vous ne devez pas payer plus que 2$ par courriel pour avoir une annonce rentable. La bonne nouvelle est que le cout moyen par clic sur Facebook est environ 0,15$.

Pour conclure, pour valider la rentabilité de votre produit, vous passez par quatre étapes : la recherche de besoin des clients ; la création de valeur irrésistible pour eux et le test de leurs intérêts envers votre produit ; la campagne de publicité Facebook. Pour réussir votre exercice, vous utilisez les techniques de marketing en ligne, tels que la landing page, les séries de courriels et la publicité sur Facebook.

 

Et voilà le surprise! Pour comprendre comment marche le marketing social, vous pouvez procurer tout de suite GRATUITEMENT le ebook “La petite bible de la publicité Facebook en cliquant sur le bouton suivant :

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