Sélectionner une page

Dans le texte qui suit vous allez découvrir comment vous pouvez définir votre offre de service facilement et, surtout, comment vous pouvez rejoindre les émotions de votre client.

Vous avez probablement déjà essayé de prendre des mois de réflexions pour refaire vos stratégies de marketing. Vous avez essayé de refaire votre site Web. Vous avez essayé de choisir ce que vous aimez faire le plus et ce qui vous apporte le plus de profils. Vous avez essayé de demander des conseils dans vos réseaux professionnels et vous avez possiblement eu plusieurs avis permettant de prendre une décision éclairée. Cependant, tout cela n’a pas encore apporté les résultats attendus. Vous avez donc sensation que vous perdez votre temps et que le temps passe trop vite, mais que votre entreprise évolue à pas de tortue.

Le problème le plus récurrent dans toutes situations est le fait que votre client ne perçoit pas les bénéfices de vos services, ou bien vos services ne sont pas adaptés à ses besoins. Tout comme vous, j’ai passé à travers le même cheminement. J’ai parlé de ce que je fais, de mes compétences, de mes expériences, de mon site Web, etc. J’ai consulté les meilleurs experts, j’ai investi dans des formations. Pourtant cela n’a pas apporté de résultats. Après plusieurs essais, je suis arrivée à la conclusion suivante : je parle toujours de ce que je suis et de ce que je fais, mais je ne parle pas de ce que je peux faire pour mes clients et de bénéfices que je peux leur apporter.

J’ai alors découvert la méthode Value Proposition Design, qui aide à définir la valeur de votre produit ou service dans la perspective du client. Elle aide ainsi maintenir une cohérence entre votre offre de services et le besoin du marché.

En fait, la méthode est assez simple. Avant de déterminer vos produits ou services, posez-vous la question suivante : « J’aide mon client à faire quoi ? » Cette question vous guidera à définir les bénéfices que vous pouvez apporter à votre client. Pour le savoir, focalisez-vous plutôt sur les rôles et les tâches du client. Parce que ses rôles et ses tâches ce sont des facteurs nécessaires pour accomplir son travail et pour atteindre un certain niveau de performance dans sa vie professionnelle ou/et personnelle. Votre client a alors besoin de vous pour accomplir ce travail. La méthode Value Proposition Design permet de comprendre les émotions de votre client face à ses problèmes avec vos services et avec ceux de vos concurrents. Elle permet aussi de comprendre les désirs et les rêves de votre client pour régler ses problèmes. Cette perspective du client bien définie vous donnera une vision globale sur la performance de votre produit ou service et aussi elle vous guidera à vous mieux positionner sur le marché par rapport à vos concurrents.

Voici donc 5 étapes à suivre pour comprendre la vision de votre client et pour définir votre offre de services.

  1. Tâches du client
    Savoir les tâches du client vous aidera à mieux définir comment vous pouvez aider votre client. En posant des questions stratégiques à votre client en ce qui concerne ses tâches dont il n’est pas satisfait, vous pouvez facilement décortiquer les clés de performance de votre produit ou service. Par exemple, votre client n’arrive pas à gérer son temps lors de son travail. Votre produit ou service pourrait alors se focaliser sur la gestion de temps et de processus.Prenons un simple exemple. Vous êtes propriétaire d’une plate-forme de diffusion de musique. Quelles sont les tâches de vos lecteurs ? Les tâches de vos lecteurs consistent à jouer la musique qui correspond à son humeur, à passer le temps lors des voyages, à se divertir au travail, à créer une ambiance faisant du sport, etc.
  1. Craintes et frustrations du client
    Votre produit ou service règle-t-il un problème extrême non résolu de votre client ? Pour répondre à cette question, demandez votre client pourquoi il n’arrive pas à accomplir cette tâche ou bien pourquoi il n’est pas satisfait de son travail.Suivant l’exemple de votre plate-forme musicale, qu’est-ce qui frustre vos lecteurs? L’origine de leurs frustrations peut être la sélection musicale médiocre, l’impossibilité d’écouter la musique où et quand on le désire et l’indisponibilité de la musique sur les périphériques désirés.
  1. Gains du client
    Alors, comment les gens aimeraient-ils régler leurs problèmes ? Comment aimeraient-ils économiser leurs temps, effort et argent? Qu’est-ce qui pourrait les rendre heureux ?Les lecteurs de votre plateforme aimeraient avoir accès à n’importe quelle musique de n’importe quel artiste. Ils aimeraient écouter la musique quand et où ils veulent et sur n’importe quel périphérique. Ils désirent avoir le choix illimité d’artistes et de chansons avec une durée illimitée.
  1. Anti-problèmes de solution
    À cette étape, vous cherchez les solutions de vos services qui pourront réduire ou éviter les craintes de vos clients. Comment votre produit ou service peut-il contourner les obstacles que vit actuellement votre client ? Comment pouvez-vous rendre les choses plus faciles pour lui et mettre fin à ses difficultés? Comment vos concurrents répondent à leurs besoins ? Évidemment, vous ne pouvez pas régler tous les problèmes, alors il faut choisir le problème le plus « douloureux » et prioriser les problèmes subséquents que vous avez défini à l’étape 2.Par exemple, vous avez décidé de créer des playlists dans votre plateforme pour les humeurs et les situations spécifiques de vos lecteurs et, de plus, ces derniers peuvent désormais écouter la musique n’importe où il y a de la connexion de l’Internet.
  1. Gains (bénéfices) de solution
    C’est le moment de définir les bénéfices que vous offrez à vos clients. Il s’agit bien des solutions qui répondent aux gains définis à l’étape 3. Offrez-vous des économies qui plaisent à votre client en terme de temps, d’effort et d’argent ? Pourriez-vous dépasser ses attentes ?Comment votre plateforme de diffusion de musique pourrait créer des bénéfices pour vos lecteurs ? Vous pouvez donc proposer une immense bibliothèque de musique adaptée à chaque occasion et, de plus, votre plateforme peut être totalement gratuite ! Pour financer votre plateforme, vous créez un service prémium ou encore vous diffusez de la publicité qui vous permet de créer des revenus importants.

Ces cinq étapes, vous pouvez les appliquer pour analyser des solutions existantes de vos concurrents et aussi pour trouver des solutions différentes de produits ou services que vous pouvez offrir à vos clients.

Par exemple, votre plate-forme de musique peut intégrer les différentes fonctions d’écoute, tel que la radio, la liste de lecture, etc. Ensuite, vos applications peuvent d’adapter aux plateformes desktop, Web et mobiles. Finalement, votre bibliothèque musicale peuvent contenir plus de 30 M de pistes !

Pour faciliter la réflexion sur les bénéfices de vos services, téléchargez notre version française du canevas de proposition de valeur (Valeur Proposition canevas) à la fin de cet article. Cet outil vous permettra de trouver facilement la cohérence entre ce que vous offrez et ce dont a besoin votre client. Suivant ces 5 étapes expliquées ci-haut et les questions-guides du canevas, vous arriverez facilement à définir votre offre de services en terme de bénéfices pour votre client.

Une fois ces cinq étapes terminées, maintenant il ne vous reste plus qu’à concrétiser votre offre de services et à définir comment exactement vous aidez votre client à diminuer ses problèmes et à dépasser ses attentes (créer ses gains). C’est le moment pour vous de faire un pitch de vos solutions et pour les tester auprès de vos clients. La technique comment faire le pitch à partir de ces cinq étapes sera le sujet de nos prochains articles.

canevas VPD_telecharger-01

Pin It on Pinterest

Share This

Mieux anticiper les changements et créer l'impact pour votre entreprise

Téléchargez le premier chapitre du livre «Startup Plan» gratuitement et récevez nos astuces en innovation directement dans votre boite de réception!

Excellent! Un courriel précipite dans votre boîte de réception!

Gagnez une consultation gratuite (valeur de 90$) et une autre surprise qui vous attend!

Merci! Un courriel se dépêche à votre boite de réception! P.S. Au cas où, vérifiez votre spam ;-)

Téléchargez l'affiche Innovation vs Amélioration continue et recevez nos conseils pratiques en innovation gratuitement!

Dans le menu: 5 étapes pour développer votre projet surement et rapidement; les méthodes d'inoovation avancées expliquées pour les néophytes, les outils du marketing numérique, et encore plus!

Bravo!! Un courriel de confirmation se dépêche dans votre boîte de réception!