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Dans l’article d’aujourd’hui je vous parlerai de préparation du contenu du pitch de votre offre de produit/service.

Vous avez probablement déjà assisté à des concours et des événements destinés aux entrepreneurs et vous savez que le pitch est un résumé de votre offre de produit ou service de 2-3 minutes ou moins. Vous avez probablement essayé plusieurs formulations de votre pitch devant votre famille ou vos amis, mais cela ne vous a pas donné de confiance. Ou bien tout contraire, vous étiez confiant de votre présentation, mais en vous exposant devant le jury, vous n’avez pas reçu la réaction attendue. Ou encore, vous avez essayé de tester votre pitch lors de réseautages, et votre message n’était toujours pas clair.

Tout comme vous, j’ai vécu les mêmes expériences. J’ai pitché lors de plusieurs réseautages et j’ai observé la réaction de gens. Certains parmi eux ont manifesté leur curiosité, mais la plupart des gens ne comprenaient ni ce que je fais, ni des bénéfices qu’apportaient mes services. J’ai alors personnalisé plusieurs fois mon pitch jusqu’au moment quand j’ai perdu complètement l’idée originale de mes services.

Il existe de nombreuses techniques qui consistent à déterminer le type de présentation en fonction de l’auditoire, de bien sélectionner le contenu, d’ajouter de petit plus, etc. Ensuite, les autres conseils aident à identifier le problème, le client cible, le service rendu et les besoins pour réaliser le projet. Les autres donnent des conseils sur l’aptitude de présentateur et sur les erreurs à éviter. Ou encore, intriguer, susciter la curiosité, évoquer des émotions et raconter une histoire. Tous les conseils sont bons, mais comment pourrions-nous mieux positionner dans notre pitch, ne pas ajuster le message à toutes situations et attirer rapidement le client?

J’ai découvert alors une façon simple de formuler le pitch de mes services : c’est la méthode Proposition de valeur dont nous avons parlé dans notre article précédent, qui définit mieux le segment du client que vous aidez, à faire quoi et de quelle façon.

hilti_pitch-06Le principe de la méthode Proposition de valeur est assez simple : en premier lieu, apprendre de votre client pour comprendre ses tâches, problèmes et désirs en ce qui concerne avant, pendant et après l’utilisation de votre produit ou service. En sachant les problèmes de votre client, vous comprendrez mieux comment votre produit ou service peut l’aider à éliminer des problèmes et des risques. Cela vous aidera à mieux réaliser comment votre produit ou service crée ou augmente les bénéfices pour votre client. Ensuite, vous trouverez des solutions éliminant ses problèmes et créant ses bénéfices. Vous formulerez alors la manière dont vous aider votre client à accomplir ses tâches grâce à votre produit ou service. Cette manière est la base de la valeur de votre produit ou service. Quand le client reconnaît comment votre produit l’aide dans ses problèmes, il reconnaît alors ce que vous apportez pour lui. Il sera donc attiré par vos services. De plus, si vous apportez quelque chose de plus que vos concurrents n’offrent pas, il vous identifiera davantage parmi les autres sur le marché.

Voici un exemple très simple pour vous aider à formuler votre pitch. Prenons l’exemple de Hilti, le manufacturier de produit de construction qui a réinventé ses services, en créant un système de gestion d’outils de construction en ligne.

Le client de Hilti est une compagnie de construction, qui se présente par un gestionnaire du projet, dont les tâches principales sont :

hilti_taches

Ensuite, en utilisant les outils de Hilti, les équipes de compagnies de construction rencontrent des problèmes du budget imprévu à cause des outils cassés ou volés. Par conséquent, on doit chercher de nouveaux outils, ce qui allonge les délais de projets. Les délais reportés causent des pénalités, les pénalités causent du stress, et ainsi de suite.

hilti_problemes

Au contraire, les clients de Hilti aimeraient avoir le coût prévisible des outils de construction, des contrats 100% profitables et accès aux nouveaux outils, ce qui enlèverait le stress du travail et donnerait de la sécurité pour accomplir les contrats.

 

hilti_pitch-03

Si l’on regarde dans l’ensemble, le segment du client Hilti présente suivent :

Comment alors Hilti créée a-t-elle la proposition de valeur de ses services pour ses clients ? Pour éviter les problèmes d’investissements imprévus, Hilti offre l’abonnement de location des outils, où le manufacturier couvre tous les coûts de livraison et remplacement. C’est une solution qui règle les problèmes du client.

hilti_pitch-04Ensuite, pour rejoindre les désirs de ses clients, Hilti assure leur bon travail en livrant de bons outils, au bon moment et à la bonne place chez ses clients. De plus, il donne accès à un répertoire de nouveaux outils.

Ce qui dans l’ensemble la proposition de valeur se présente de façon suivante :

Maintenant, faisons la récapitulation de manière suivante :

Le système de gestion d’outils en ligne de Hilti (services) aide les gestionnaires (clients de Hilti) qui veulent mieux exécuter et respecter les contrats (tâches de clients), en évitant des investissements imprévus et des pénalités et en permettant d’avoir de bons outils, à bon moment et à la bonne place :

pitch_phrase-02

En observant l’exemple de Hilti, on peut constater que la valeur de ses services s’aligne bien aux besoins de ses clients et présente donc des solutions qui aident mieux à accomplir leurs tâches, en réduisant ses problèmes et en créant ses bénéfices. À place de formuler ce que vous faites comme produit ou service, formulez ce que vous faites pour les autres. Ce langage de besoin rejoint mieux votre client et ce dernier comprend mieux les bénéfices créés par votre produit ou service.

Vous pouvez diviser cette phrase en morceaux, parler de plusieurs tâches et plusieurs bénéfices. Ce qui est plus important dans la définition, c’est de savoir exactement la réalité de votre client. Nous avons toujours une tendance de résumer des problèmes en forme de solution pour nos clients, ce qui ne décrit pas tout à fait son besoin réel. Il s’agit alors de poser de bonnes questions. Dans mon article suivant, j’aborderai le sujet de questions déclencheurs que vous pouvez poser à votre client avant de connaître sa réalité.

Si vous avez aimé cet article, n’hésitez pas à le partager. Si vous avez des commentaires ou des suggestions, soyez à l’aise de les écrire en bas de cette page.

 

 

 

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